数週間前、私たちは「市場の痛みがクレデンシャル・プログラムを成功に導く」と題するブログを投稿した：パート1」と題したブログを掲載した。そこでは、市場が喜んで対価を支払うクレデンシャルを使って問題を解決することの重要性を強調した。以下に、市場の痛みに対処した2つのクレデンシャル・プログラムのケース・スタディを紹介する。一つは成功した。

ケーススタディ 1: コールセンター管理者の資格

この実際の例では、資格認定スポンサーは、コールセンター業界の地位を向上させ、ベストプラクティスを推進し、コールセンターマネージャーが市場で差別化できるように支援したいと考えていました。どれも価値のある目標です。

市場調査が実施されていれば、貴重な洞察が明らかになったはずです。

当時、コールセンターの専門家に対する求人需要は旺盛で、彼ら自身も、高額の給与を提示するリクルーターからの電話が多数あったことから、人材不足を痛感していました。そのため、コールセンターのマネージャーは資格の必要性をほとんど感じていませんでした。

一方、雇用主は、資格のある候補者を見つけることに必死だったので、正直言って、候補者が資格を持っているかどうかは気にしていませんでした。

この認定資格は間違った職務を対象としていました。コールセンター マネージャーの需要が非常に高かったため、彼らは苦労していませんでした。雇用主は苦労していましたが、資格の対象ではありませんでした。

スポンサーは市場を見逃しており、コールセンターのマネージャーが抱える問題を解決しようとしていましたが、マネージャーはまったく問題を認識しておらず、そのため認定を受ける意欲もほとんどありませんでした。

開発と立ち上げに多額の費用がかかった資格認定プログラムは、結局は失敗に終わった。

ケーススタディ 2: 自動車修理専門家の資格。

自動車サービス エクセレンス プログラムは、米国とカナダで最大の資格認定プログラムの 1 つです。自動車修理の専門家をテストして認定することで、車両修理の品質を向上させることを目的としています。

2018 年には、50 種類の自動車 ASE 認定資格のうち 1 つ以上を取得した、247,000 人以上の現役 ASE 認定プロフェッショナルがいました。このプログラムは非常に成功しており、フロリダ州のブロワード郡とマイアミデイド郡では、整備士が自動車修理免許を取得するには ASE 認定資格が必須となっています。

ASE 認定プログラムの開発の原動力となった市場の悩みは、消費者と雇用主が共有するものでした。どちらのグループも、不十分な作業によって生じる可能性のある深刻な問題を回避するために、資格のある自動車整備士を見つける必要がありました。 

このプログラムはいくつかのレベルで痛みを軽減しました。

この認定により、認定者は市場で差別化を図ることができました。雇用主は資格のある求職者をより簡単に特定し、より適切な採用決定を下し、自社の整備士の質を世間にアピールすることができました。最後に、この認定により、より高度な訓練を受けた整備士が時間と費用の節約につながることを理解した消費者に自信が生まれました。

ASE 認証が成功したのは、市場が喜んで対価を支払う問題 (苦痛) を解決したからです。 

市場の問題点を発見する方法

フィードバックを早めに頻繁に得ましょう。市場調査は、理想的な見込み客の心情を把握し、共通の悩みを発見するための、非常に貴重で、多くの場合は安価な戦術です。匿名性により、回答者は自由に発言できます。オンライン調査では、わずか数時間で回答を得ることができます。    

市場の悩みを表す言葉を使いましょう。人々が資格取得のために勉強し、お金を払うのは、悩みの解決方法を探しているからです。市場の悩みを表す言葉を使って資格取得のメリットを説明すればするほど、マーケティングはより効果的になります。

市場の悩みを他の目的に役立ててください。市場の悩みを理解することで、テスト開発を始めるときに焦点を絞ることができます。また、プログラムへの多額の投資に対するリターンを期待している関係者にとって、潜在的な ROI 指標を特定するのにも役立ちます。

社内リソースを活用します。ブランド ロイヤルティと製品の採用を促進するために、IT/ソフトウェア企業は顧客サポートを提供する必要があります。サポート チケットを確認すると、対象市場の一般的な知識とスキルのギャップが明らかになります。これにより、誰が電話をかけ、どのような問題を抱えているかという現実のシナリオが提供されます。この痛みは、認定、トレーニング、マーケティングに役立てることができます。また、将来の資格認定の機会を特定することもできます。

謙虚になりましょう。オフィスの快適さと安心感から、市場のニーズがわかっていると思い込むのは簡単です。しかし、市場からフィードバックを受け始めると、市場のニーズは自分が考えていたものとは違っていることに気づくでしょう。あなたの意見は興味深いものですが、無関係です。重要なのは、対象市場の意見と痛みだけです。