AI & Techポッドキャスト「Certified Skills in AI & Tech」の最新エピソードでは、プロフェッショナルが新たな関係、機会、収益をこれまでになく迅速に創出できるよう支援する画期的なプラットフォーム、Seamless.AIのプロスペクティング・ストラテジスト、マイク・フィスターに話を聞いた。Seamless.AIは、「素晴らしい人々のための素晴らしい生活」を構築することを使命とし、ユーザーと従業員双方に力を与えることに尽力している。マイクは、営業におけるAIの進化した役割、自動化の世界で際立つ方法、パーソナライズされたアウトリーチが重要であり続ける理由について、貴重な洞察を披露する。このブログでは、ベテランの営業担当者であれ、これから営業を始める方であれ、AIを活用して効率的かつ効果的に営業活動を拡大する方法について、実践的なヒントを提供します。
私たちがインタビューし、話をした企業の多くは、世界の問題を解決していると信じています。誰もが日常生活で直面する課題は、ソフトウェアが解決に役立つ傾向があります。Seamless.AI が注力している仕事は何ですか?
Seamless.AI は、実際に、有意義な会話をしたい重要な見込み客を見つける際に組織を支援する、最初で唯一のリアルタイム検索エンジンです。AI の力を活用して、「誰と話をすればよいのか」や「どうやって連絡を取るのか」という疑問を解消します。AI は、アルゴリズム内で機械学習を使用して継続的に新しい情報を探し出し、関連性を維持することで、この役割を果たします。もちろん、これは非常に目立たない作業ですが、当社のプラットフォームには、営業担当者が LinkedIn の簡単な投稿や紹介メールを簡単に作成できるようにするライティング コンポーネントやその他の機能もあります。その点では包括的です。
おそらくこれまで AI や連絡先データベースを同じように活用したことのない営業チームとの連携は、どのように進んでいますか? AI 全般に不慣れなチームに、Seamless.AI のような新しいツールを導入する際のプロセスはどのようなものですか?
AI はさまざまな分野をカバーする幅広い用語であるため、理解度によって異なります。私が最もよく耳にするのは、「ああ、それは ChatGPT のようなものだ」というものです。しかし、AI は営業、マーケティング、運用、その他にさまざまなレベルで応用できます。結局のところ、AI はツールであるということを理解すればいいのです。AI が仕事を奪うのではないかと恐れる人もいますが、私は AI を活用する人がより効率的に仕事をこなせるようになり、その結果、より価値が上がると反論します。
営業機能全体を見ると、そこに 100% 集中していますか、それともカスタマー サクセスや他の部門にも目を向けていますか?
私は営業に注力していますが、リアルタイムのメールや電話番号へのアクセスが必要な人が誰なのかによって大きく異なります。私のクライアントは、会計、財務、クライアント サクセス、営業、マーケティングなど、ビジネスのあらゆる側面にいます。採用チームも、パッシブ 候補者を見つけるために Seamless を活用しています。つまり、メール、電話番号、連絡先データが必要な人が誰なのかということになります。
営業担当者にとって、見込み客の発掘は重要です。独自のファネルを構築できることは非常に重要です。そのためのツールはありますが、そのツールをどれだけうまく活用できるかに大きく左右されます。人々が仕事でツールをより有効に活用できるよう、営業に関する追加のトレーニングを行っていますか?
結局のところ、電話番号とメールを持っていても、電話をかけたり、メッセージを 1 つ残したり、メールを 1 通送信したりしただけでは、良い結果は得られません。彼らは戻ってきて、「ああ、Seamless.AI は機能しない」と言うかもしれません。 20 年近くの営業経験を持つ私は、クライアントや見込み客と多くの時間を過ごしています。私たちのクライアントのほとんどは従業員が 50 人未満の組織で、専任の営業チームを持っていないことが多く、創設者またはオーナーが運営している場合があります。彼らは停滞しており、規模を拡大する必要があるため、私はコーチングをさらに提供して、コールド アウトリーチが依然として結果をコントロールする最も効果的な方法である理由を彼らに理解してもらいます。それを好まない人もいますが、コールド アウトリーチして独自の需要創出を行うことは、成功するための最も費用対効果が高く、コントロール可能な方法です。
個人的にトレーニングを提供していますか、それともツールの使用の一環としてクライアント向けの正式な販売トレーニング プログラムを作成することを検討していますか?
はい、ケースバイケースでマンツーマンのトレーニングを行ってきました。私はライターではないので、文書化や標準作業手順の書き出しは依頼しないでください。ただし、クライアントが構築できるベースラインは提供しています。なぜなら、組織ごとに独自のセールスポイントや、アプローチする独自のビジネス上の理由があるからです。構築できる基盤を提供することで、はるかに効果的です。
営業職にはどのようなトレンドが見られますか? また、御社のようなツールを活用するために営業担当者はどのようなスキルを身に付ける必要がありますか?
教師としての経歴を持つ私は、常に何か新しいことを学ぼうとしています。私がこれまで使ったことのないツールを、若いチーム メンバーに手伝ってもらうこともあります。私の強みはアウトリーチ戦略の立案と実行ですが、彼らは私にさらに多くのツールの使い方を教えてくれています。
傾向として、社内データや外部データベースだけに頼ることの非効率性に人々が気づき始めていることに気付きました。データは非常に速く変化します。私は Sales Navigator を使用して、過去 90 日間に米国だけで何件の転職があったかを示す演習を行っています。データベースでは、その種の変化に追いつくことはできません。また、コールド コールは効果がないと考える人もいると思いますが、当社の SDR はコールド コールで 1 日に 3 ～ 5 件の新しい会議を予約しています。適切なメッセージを伝え、問題に近い適切な人物をターゲットにすることが肝心です。転職に迅速に対応することも重要です。統計によると、意思決定の役割を担う人物は、新しい役職に就いてから最初の 45 日以内に年間予算の 70% を費やします。これに先んじて対応することは非常に重要です。
AI とコールド アウトリーチに関する課題の 1 つは、AI によってアウトバウンド プロセスの大部分が自動化され、プロセスが簡単になった一方で競争も激化していることです。他のすべての営業担当者が AI を使用して自動メールを送信しているときに、営業担当者が目立つためにできることは他に何があるでしょうか。
回答:私にとって、自動化は素晴らしいですが、結局のところ、ワークフロー、リズム、シーケンスについて本当によく考えたかどうかにかかっています。私はディレクターでも、VPでも、C スイートでもないのに、見込み客向けのメールを受け取り、それらの自動メッセージは遠くからでも見分けることができます。自動化のための自動化は間違いです。私は、メッセージングを意図的に行い、パーソナライズすることの重要性を強く信じています。メールに名前と会社名を入れるだけではパーソナライズにはなりません。AI は役立ちますが、それでもメッセージをカスタマイズする必要があります。自動化されたシーケンスだけに頼っている人は、成功率の点で大きな間違いを犯しています。確かに、より多くのメールを送信することはできますが、それで本当にコンバージョン率が向上しているのでしょうか?
新しいチームをオンボーディングするときのトレーニング プロセスはどの程度重要ですか? チームがこれらのツールを完全に活用できるようにするために、どの程度徹底しますか?
当社のクライアント サクセス チームは、さまざまなグループのトレーニングに重点を置いています。大規模な組織の場合、SDR チームがプラットフォームを使用する場合もありますが、クライアント サクセス チームや RevOps チームも活用する場合があります。トレーニングはユーザーに基づいてカスタマイズされます。個人事業主の場合は、トレーニングを一口サイズに分割し、プロセスを通じて指導します。実装の観点からは、トレーニングは非常に重要です。なぜなら、当社の成功はお客様の成功に結びついているからです。お客様の規模拡大を支援すれば、より多くのサービスが必要になるため、トレーニングに重点を置くことが当社の最大の利益になります。
パーソナライゼーション、販売プロセスにおける人間味、AI についてたくさん話しました。販売の観点から AI を検討している企業にアドバイスはありますか? AI にはどのようなメリットがあり、なぜ検討する必要があるのでしょうか?
膨大な情報が手元にあるので、ChatGPT であれ他の形式であれ、AI を出発点として捉えるのが私の見方です。業界での経験がまったくない場合でも、AI を使って考えをまとめることができます。AI は時間を効率的に使うのに役立ちますが、人間の要素に取って代わるものではありません。AI に頼るのではなく、活用する必要があります。AI に頼りすぎる人もいますが、それは間違いです。個人的にも職業的にも、私の目標はバランスを取ることです。つまり、AI をツールとして使用しながらも、人間の要素を維持することです。ツールに慣れて実験し、効率性の面でギャップを埋めることができる場所を確認することをお勧めします。
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Kryterion Inc.は革新的なテストおよび資格認定ソリューションのグローバルリーダーであり、高度なテスト開発プラットフォームとマルチモーダル配信ソリューションを使用して、さまざまな分野の組織が評価を開発および管理するのを支援しています。2001年に設立されました。 Kryterion 安全で統合されたサービスと広範なサポートを提供し、候補者がスキルを発揮し、世界クラスのキャリアを達成できるようにします。
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