認定スポンサーがプログラムの立ち上げを検討する理由はいくつかある。この記事では、ITおよびソフトウェア企業が認定を必要とする6つの理由を掘り下げてみよう。

1. 認証は顧客の健康を促進する

サブスクリプション ソフトウェア モデルでは、ベンダーは顧客の健康状態に注意を払う必要があります。顧客の健康状態は顧客行動の予測因子となるためです。Gainsight の Dan Steinman 氏によると、顧客の健康状態が良好であれば、契約更新の可能性も高くなります。

認定により、クライアントはソフトウェアの上級ユーザーとして権限を与えられ、その能力を活用できるようになるため、顧客の健全性が向上します。その結果、効率性が向上し、トラブルシューティングが迅速化され、サポート チケットが減り、製品の採用が拡大します。

2. 認証はベンダーと顧客とのつながりを構築する

顧客が拡大すれば、ビジネスも拡大します。ビジネスライターの Bernie Kassar 氏が指摘するように、ほとんどのソフトウェア企業は、成長していない価値の低い顧客を抱えたままでは拡大できません。全体としては、顧客は安定した収益をもたらしてくれるので価値がありますが、個別には、どれも特別な対応に値しません。

これにより、ビジネス上の難しい課題が生じます。成長していない多くの小規模クライアントとの関係を維持しながら、成長しているクライアントに限られたリソースを割り当てるにはどうすればよいでしょうか。1 対 1 のやり取りをあまり行わずに、一部のクライアントに価値を提供するにはどうすればよいのでしょうか。

Kassar 氏は、顧客が提供する価値に基づいて顧客をセグメント化し、それに応じてリソースを割り当てることを勧めています。大規模なクライアントにはより多くの注目が集まり、小規模なクライアントにはそれほど注目が集まりません。エンゲージメント モデルに情報を提供するカバレッジ モデルを決定する必要があります。

認定は、規模の大小を問わず顧客に役立つ価値戦略です。これは、ソフトウェアの能力向上と製品採用の増加という形で、あらゆる顧客セグメントに価値を提供する 1 対多のアプローチです。

3. 認定は早期の勝利をもたらす

エンタープライズ ソフトウェアを購入するというあらゆる決定は、誰かの評判を左右します。

これは、顧客が契約更新されるほど成功することを望むソフトウェア ベンダーにとっては確かに当てはまります。

ソフトウェアの購入を勧めた顧客企業の担当者にも大きな責任があります。ソフトウェアが期待に応えられなかった場合、その担当者が責めを負うことになります。

ダイアン・ゴードンは、著書『カスタマー サクセス』の中で、「価値実現までの時間」という概念を、顧客のオンボーディングと実装の段階を迅速に通過させて、契約更新前に顧客に販売日数を増やすことだ、と説明しています。

契約更新のずっと前にソフトウェアで早期勝利を収めると、すべてが変わります。すべての関係者が英雄のように見えます。

認定は、価値を生み出す早期の勝利であり、多くの場合、他のマイルストーン達成よりもはるかに早く達成されます。これは、ソフトウェアに関する実証された能力が顧客にとって重要な主要業績評価指標 (KPI) であるためです。

4. 認証は顧客維持を促進する

成長には顧客基盤の拡大が必要であり、顧客離れほど成長を遅らせるものはありません。顧客基盤とベンダーの収益基盤の健全性を維持するには、顧客維持が重要です。  

残念ながら、多くの企業は、すでに獲得するために多額の費用を費やした顧客を維持するために十分な企業リソースを投資していません。

認定は、顧客、パートナー、再販業者を引き付け、維持するための賢い戦略です。認定者は、ソフトウェアの価値について、熱心で献身的であり、公平ではありません。彼らは維持に既得権を持っています。

5. 認証はクライアント間のコミュニティを活性化する

認定資格を取得すると、認定資格者は新しいソフトウェア開発の最新情報を入手し、ソフトウェア担当者やパワー ユーザーにアクセスしたいと考えています。認定資格者は、認定資格への個人的な投資から継続的に利益を得たいと考えています。

認定者などのソフトウェアの熱心なユーザーは、正式にはローカル ユーザー グループを設立して、非公式には仮想ミーティングを開催して、お互いを見つけます。

ベンダーにとって、これらのコミュニティは、影響力のある人、ファン、主題の専門家を見つけるのに最適な場所です。最後のグループは、認定試験を更新したり、新しい試験を開発したりするときに非常に役立ちます。

6. 認証は製品の採用を促進する

製品の採用とは、顧客が使用しているアクティブなライセンスの割合 (または数) です。ベンダーのソフトウェアが顧客のビジネスの成長に不可欠なものになった場合、顧客は通常、より多くのライセンスをアクティブ化することで対応します。これは、あらゆる SaaS 顧客成功プログラムにおける収益増加戦略です。  

認定により、ベンダーのソフトウェアを宣伝し、会社全体でその使用を奨励する製品アンバサダーが誕生します。彼らの知名度、熱意、推薦状により、製品の採用が促進されることがよくあります。

独自の認証プログラムの開発についての詳細は こちら: