SaaS (Software as a Service) 企業の場合、顧客は単にテクノロジーを購入するのではなく、問題に対するソリューションを購入します。
ソリューションには、ソフトウェア自体の特徴や機能はもちろんのこと、使いやすさや利便性、スピードやパフォーマンス、さらにはコスト削減や収益増加も期待できます。
そして、それだけでは終わりません。
顧客はガイダンス、サポート、有効化、専門知識も求めています。
認定の秘密
SaaS 企業にとって、認定は顧客、従業員、パートナー、再販業者を支援し、力を与える理想的な戦略ですが、見落とされがちです。
認定試験に合格すると、ソフトウェアに関する高度なスキル（専門知識）が認められます。認定者は多くの場合、企業内でパワー ユーザー（権限）になります。
Talend のカスタマーサクセス担当 SVP である Nello France 氏は、著書「Customer Success」への寄稿の中で、顧客は SaaS 企業が大成功を収めることを期待していると述べています。
それは大きな期待ですね。
フランス氏は、大成功は偶然に起こるものではなく、SaaS 企業と顧客がそれぞれその成功に利害関係を持っているときに起こるものだと言います。
認定は、プログラム スポンサーと顧客にとって、リスクを伴うものです。双方にとって、時間、お金、労力の投資が伴います。
スポンサーにとって、認定はプロフェッショナリズム、権威、リーダーシップを伝え、顧客に専門知識と権限への道を提供します。顧客にとって、認定はベンダーのソフトウェアの成長と能力を加速します。
フランス氏は、顧客が SaaS プロバイダーを検討する際に求めるメリットの 1 つは、分野別専門家 (SME) へのアクセスであると述べています。
認定は、顧客がベンダーのチーム内の対応する SME と連携して相乗効果を発揮できる社内 SME チームを構築するための方法です。
ベンダーと顧客の関係
結局のところ、顧客の成功とは、ベンダーと顧客の間に強固な関係を築くことです。関係の早い段階で成功を収めることは、関係にとって有益であり、多くの場合、極めて重要です。
認定は、製品の実装およびオンボーディングのフェーズ中またはその直後に従業員またはマネージャーが認定を受けることができる顧客に早期の勝利をもたらすための、非常に目に見える戦略です。
早期の勝利は、将来、技術的、ビジネス的、または政治的な課題が浮上したときに大きな利益をもたらします。これにより、スポンサーは既に提供されている価値を指摘できるようになります。
認定はスポンサーにとって重要なポジショニング戦略です。なぜなら、見込み顧客の目には、認定によって競合する SaaS ベンダーとの差別化が図られるからです。認定プログラムの作成と維持は、スポンサーにとってかなりの負担となります。この課題を引き受ける企業はほとんどありません。
スポンサーが見込み客の認定試験準備を支援するトレーニングも提供する場合、クライアントは、認定見込み客の能力強化/実現を目的とした包括的な往復プログラムを提供するベンダーの努力をさらに高く評価するでしょう。
認定はソリューションを提供する
認定により、能力と専門知識が提供されるだけでなく、認定を受けた従業員は高度なスキルを備え、自分自身の問題だけでなく同僚の問題も解決できるため、顧客サポート チケットも削減されます。
認定された担当者を擁する再販業者は、自社の顧客からの質問にも迅速に回答し、問題を解決できるようになります。
スポンサーにとっての認定のもう 1 つの利点は、認定者が自社内でソフトウェアを宣伝する製品アンバサダーになることが多く、それによって製品の採用が促進されることです。
このような顧客とソフトウェアの連携は、ビジネス関係全体に有益な影響を及ぼします。
顧客はテクノロジーを購入するだけではありません。ソリューションを購入しているのです。
認定は、専門知識、有効化、権限付与の形で複数のソリューションを提供します。認定により、主題の専門家、パワー ユーザー、製品アンバサダーが育成されます。また、早期の成功を生み出し、製品の採用を促進するのにも最適です。
認定は、顧客の素晴らしい成功を実現するための最適な戦略です。
