法則その1: 市場が解決にお金を払ってくれる主な問題を特定する
複数の業界にわたる数十の資格認定プログラムで20年以上の経験を持つプロの心理測定士から、認定成功の4つの法則を学びましょう。レスリー・トーマス博士は、 Kryterionの最高心理測定責任者。
ATP 2019 カンファレンスで最初に行われたこの特別プレゼンテーションで、レスリーは資格認定の成功を 4 つの不変の法則にまとめました。その法則はすべて的を射ており、経験に基づいており、わかりやすい英語で書かれています。これらは、成功する資格認定プログラムの秘訣を探している非技術系の聴衆に最適です。
今日は、法則その1「市場が解決にお金を払う主な問題を特定する」についてお話します。満たされていない市場ニーズに対応することは、開発プロセスで最も重要なステップです。これは間違いなく基礎的なものです。これを正しく理解すれば、今後3週間にわたって毎週1つずつ、このセッションで順次公開される他の3つの法則を理解し、実装するのに最適な立場に立つことができます。 Kryterion ブログ。
レスリーのプレゼンテーションは、新しい資格認定プログラムを検討している聴衆に最適です。また、既存のプログラムの関係者にもメリット、注意点、メンタル監査のポイントが提供されます。
ビデオのトランスクリプト
認定試験合格の不変の 4 つの法則: 心理測定学者が語る。
法則その1: 市場が解決にお金を払ってくれる主な問題を特定する
トランスクリプトを PDF 形式で読みたい場合は、ここから入手できます。
レスリー・トーマス博士
最高心理測定責任者
Kryterion株式会社
はじめに
皆様、ようこそいらっしゃいました。お忙しい中、お時間を割いて私と私のグループにご参加いただき、誠にありがとうございます。 Kryterion 次の60分間はチームでプレーします。
本日の私の目標は、皆さんが自宅に持ち帰ってすぐに活用できる、資格取得を成功させるためのヒント、戦術、戦略を皆さんに提供することです。
私自身が会議に参加するたびに願うことの 1 つは、持ち帰って活用できる情報を得ることです。それができれば、そのイベントは入場料の価値があります。
私の名前はレスリー・トーマスです。私はテスト開発と心理測定サービスを担当しています。 Kryterion私はこの会社に約15年間勤めています。
今日はたくさんの情報をお伝えします。実はここに「ゆっくり話してください」と書いた付箋を貼ってあります。なぜなら、私は早口で話す癖があるからです。何かあったら教えてください。
今日のセッションの最後に質疑応答があります。また、何か聞きたいことがあっても、グループの前で聞くのは嫌だという方は、お気軽にお立ち寄りください。 Kryterion 展示ホールのブース番号514。
廊下で私を見かけたら、遠慮なく呼び止めてください。私は少し近視なので、少し目立つようにする必要があるかもしれません。私があなたに気づかないのは、あなたを無視しているのではなく、目が痛くてコンタクトレンズをつけていないからです。
質問: 心理測定士と一緒に働いたことがある人、または現在一緒に働いている人は何人いますか?
はい、皆さんのほとんどがそうだと思います。通常、私が受ける最大の質問は、そして今でも母から受けますが、心理測定学者とは何か、心理測定学とは何かということです。長年にわたり、私は会議で最高心理測定責任者として紹介されてきました。さまざまな呼び名があります。
基本的に、心理測定学は心理テストの科学です。性格テストや IQ テストから職務知識テストまで、あらゆるテストを行います。想像できるあらゆる種類のテストです。
当社はお客様のような組織と協力して、テストの設計、開発、分析、採点、維持を支援します。
よくある誤解は、試験の開発を支援するには、私たちがドメインの専門家である必要があるということです。しかし、それは違います。私たちは、クライアントの主題専門家と協力して、何を測定する必要があるか、そしてそれを測定するための最良の方法を見つける専門家です。
心理測定学者はプロセスを促進し、バックエンドで多くの統計分析を行って、開発されたものが意図したとおりに機能しているかどうかを判断します。
レスリーの経歴
それで、今日の講演の背景として、私自身について少しお話しします。私はこの業界に20年ちょっといます。ACTという会社で働き始めました。以前はAmerican College Testingと呼ばれていました。当時は大学院を卒業したばかりでした。伝統的なプログラムを数多く扱いました。当時は2万人分のデータセットを持つという贅沢な状況でした。それは素晴らしいことでした。
私は、伝統的な医療機関、ソーシャルワーカー、栄養士、プロのエンジニアと仕事をしてきました。自動車サービスエクセレンスグループとも仕事をしてきました。また、ライセンスプログラムにも携わってきました。
その後、私はアダプティブ テスト ドライバーを持つ Brainbench という別の会社に移りました。ACT にいたときに、アダプティブ テストをいくつか行いました。Brainbench は、IT/ソフトウェア認証の分野に特化していました。
その後、同社は Provisor、SHL、CEB に売却されました。しかし、Brainbench は営利企業であったため、環境が異なっていました。当時、同社は雇用主と協力して、資格のある専門職の求職者を特定していました。また、IT 認定の分野でも活動していました。その分野で働いたことがある人なら、試験内容が急速に変化することをご存知でしょう。これは、私たちが対応方法を考えなければならなかったことの 1 つでした。
その後、私は数年間コンサルティング会社を経営し、リーマン・ブラザーズと協力して、同社の IT 担当者とトレーダー向けの選考システムの開発を支援しました。また、陸軍と協力してキャリア関心インベントリを作成し、200 を超える MOS カテゴリを絞り込む支援も行いました。
そして私は着陸したKryterion 前述のとおり、私はテスト開発と心理測定サービス部門を統括しています。
私がこれらすべてをお話ししたのは、私の興味深いキャリア パスの背景をお伝えするためです。私たちのほとんどは興味深い道を歩んできました。私が勤務した組織や試験のコンテンツ領域やドメイン領域に関係なく、さまざまなプログラムでの作業を通して俯瞰的にパターンが見え始めました。
これらは今日私が皆さんにお話しする内容の一部です。
認定取得成功の 4 つの不変の法則は、次の点で役立ちます。
- 成功し、持続可能な資格認定プログラムを設計し、既存のプログラムを改善します。今日議論する内容の多くは、既存のプログラムだけでなく新しいプログラムにも当てはまります。資格認定は一度で終わる作業ではありません。継続的な支援とケアが必要です。
- 資格認定プログラムの価値をより良く伝える
- 専門分野の専門家を採用し、最大限に活用しましょう。最も優秀で才能豊かな SME は常に最も忙しい存在です。このプレゼンテーションでは、SME を採用する最適な方法について説明します。
- より短時間でより質の高い資格認定プログラムを作成する
なぜ資格認定プログラムを構築するのでしょうか?
なぜかは非常に重要です。それはプログラムの基礎です。目標/結果を明確にする必要があります。これが間違っていると、他のすべても間違ってしまいます。
ATP では、次のような認定プログラムを開発するさまざまな理由を聞くことがあります。
- 公共の安全と福祉を守る
- 職業の地位の向上
- 雇用主が適格な候補者を見つけるのを手伝う
- リスクの軽減とコンプライアンスの推進
- ブランドロイヤルティの向上。
資格を開発する理由はたくさんあります。適切に設計されたプログラムは、上記の特定の市場ニーズの多く、あるいはほとんどを満たすことができますが、本当に成功しているプログラムは、成功するためには「なぜ」を明確にする必要があることを認識しています。
解決しようとしている主要な市場ニーズを明確にする必要があります。そしてさらに重要なのは、そのニーズは市場がお金を払うものである必要があるということです。
したがって、特定の職業の地位を高めたいと思っていても、受験者に、その職業を高めるためにお金を払って時間をかけて資格を取得する意思があるかどうか尋ねても、受験者はそうする意思がないのです。
同様に、社員をコースに送り、資格取得費用を支払う企業で働いている場合、企業はそうするために明確なビジネスニーズや投資収益率を求めるでしょう。
資格認定プログラムを製品のように扱う
私が発見したことの 1 つは、特に非営利のプログラムに携わるときに、結局のところ、資格認定プログラムは製品であり、それを製品として考える必要があることを認識する必要があるということです。
ケーススタディ 1: 上級管理職向けコールセンター認定
スポンサーは、コールセンター業界全体の地位を向上させ、業界全体でベストプラクティスを推進し、上級レベルのコールセンター専門家が市場で差別化できるように支援したいと考えていました。いずれも高い目標です。
問題は、スポンサーが間違った職務をターゲットにしていたことです。コールセンターのプロフェッショナルに対する求人需要は高く、ヘッドハンターが次々と電話をかけてきて高額の報酬を提示していたため、彼らは人材不足を十分認識していました。そのため、上級レベルのコールセンターのプロフェッショナルは資格の必要性をほとんど感じていませんでした。雇用主は資格のある候補者を見つけることに必死だったので、正直言って候補者が資格を持っているかどうかは気にしていませんでした。
スポンサーは解決する必要のない問題を解決しようとしていた。彼らのプログラムは結局失敗に終わった。
スポンサーは、資格を開発する際に「作れば人が集まる」という理論を使っていました。彼らは、間違った職種をターゲットにしていたことが明らかになるような市場調査をまったく行っていませんでした。
ケーススタディ 2: 自動車技術者向け自動車業界認定
消費者と雇用者の両方にとっての問題は、資格のある整備士をどうやって見つけるかということでした。
私はアメリカン・カレッジ・テスティングに在籍していたときに、この資格認定プログラムに携わりました。自動車サービス・エクセレンス・プログラムは、当時、最大の自主資格認定プログラムでした。
この認定により、認定者は市場で差別化を図ることができました。また、雇用主がより良い雇用決定を下すのにも役立ちました。さらに、認定者はサービスの質を市場にアピールすることができました。最後に、この認定により、より高度な訓練を受けた整備士が実際に時間と費用の節約に役立つことを理解した消費者に自信が生まれました。
この認証は、市場が対価を支払う問題を解決したため成功しました。この認証は、市場の真の問題点に対処しました。
市場が解決にお金を払ってくれる主な問題を特定する
- 市場からのフィードバックを早期かつ頻繁に入手してください。資格が解決する価値のある問題に対応していることを確認してください。
- 市場の問題点を理解することで、テスト開発プロセスを合理化し、ROI指標を特定することができます。
- プログラムが特定の問題や問題点にどのように対処するかを伝え、プログラムの信頼性と市場価値を高めます。
- 「あなたの意見は興味深いですが、無関係です。」重要なのは顧客の意見だけです。あなたの意見は関係ありません。
顧客と話し合ってください。アンケートの送信は安価です。試験の最後にアンケートを含めてください。受験者と話し合ってください。
オフィスの快適さと安心感から、市場のニーズがわかっていると思い込むのは簡単です。しかし、市場からのフィードバックや意見を聞き始めると、市場のニーズは自分が考えていたものとは違うことに気付くでしょう。
資格認定プログラムの開発には時間と費用がかかるため、最初から最後まで最善の決定を下す必要があります。その多くは市場から得た情報に基づいている必要があります。
市場の悩みを理解する必要がある理由は他に 2 つあります。まず、テスト開発を行う際に焦点を絞るのに役立ちます。次に、潜在的な ROI 指標を特定するのに役立ちます。
資格認定プログラムの ROI をどのように測定すればよいでしょうか?
まず最初に焦点を合わせるのは、市場の悩みです。たとえば、企業にとってよくある悩みは、ポジションを埋めるのに適した従業員をどうやって見つけるかということです。企業に出向き、「この職務について、候補者がその職務を遂行するために必要な知識とスキルを持っていないのはなぜですか」と尋ねてみましょう。
どのような知識とスキルのギャップが雇用主が適格な候補者を見つけるのを妨げているのか、具体的なフィードバックを得ます。
たとえば、公共の安全や福祉の分野における知識とスキルのギャップを判断するのに最も大きな影響を与える成果指標にはどのようなものがあるか。
私は病院、銀行、保険会社向けの成功したプログラムに携わり、検査で測定される内容が消費者と企業にとって重要となるよう、成果指標を特定してきました。
IT 企業にとってのもう 1 つの市場の悩みは、ブランド ロイヤルティと製品の採用を促進するために顧客サポートを提供する必要があり、コストが高くなる可能性があることです。
これらのコストを削減するには、サポート チケットを分析することで、顧客の一般的な知識とスキルのギャップを特定します。IT 企業にとって、カスタマー サポート部門は、実際のシナリオで誰が電話をかけ、どのような問題 (ギャップ) を抱えているかを知るための最良の情報源となることがよくあります。ギャップを知ることで、トレーニング、認定、その他のことに役立ちます。
事実上、指標となるデータ測定基準を特定し始めると、それらを何らかの ROI に結び付けることができます。これは面倒な場合があります。正確なプロセスではありません。データから始めてください。データから何がわかるかを確認してください。
痛みを感じてください
市場のニーズを深く掘り下げてください。私はこれを「ペインポイント」と呼んでいます。人々が資格取得のために勉強し、お金を支払うのは、解決が必要なペインポイントに駆り立てられているからです。
認証は製品であり、苦痛を解消し、市場のニーズを解決し、利益をもたらす製品として販売する必要があります。そして、それらのメッセージを市場(消費者)の言語で伝える必要があります。
私は長年にわたり、優れた品質の製品(認証)を持ち、適切な測定をすべて行っていたにもかかわらず、製品を目立たせ、認知させるような方法で市場とコミュニケーションをとっていなかった多くの企業と仕事をしてきました。
市場が物事をどう考えているか、また問題点について話すときにどのような言葉を使うかを知ることは役に立ちます。これを知ることでマーケティングが向上します。
市場が解決にお金を払ってくれる主な問題を特定する
- リサーチを行ってください: 競合分析と「自己」分析。
- 理想的な状況:
- 顧客主導
- 拘束された聴衆(例:州の免許取得に使用)
- 軍/政府による採用
- よく知られた組織と提携します。
私が新しいクライアントに最初に尋ねることの 1 つは、競合相手がいるかどうかです。答えが「いいえ」の場合、それは危険信号である可能性があるため、さらに市場調査を行う必要があるかもしれません。自己分析をお勧めします。ソーシャル メディアで自分のプログラムや競合相手のプログラムについてどのような情報があるかを確認してください。
理想的な状況(市場の状況により、認証が問題点を解決するための論理的な選択肢となる場合)
顧客主導。自動車メーカーは ASE と提携して自動車整備士の認定を行っています。これは相互に利益のある関係です。広範囲にわたるニーズがある場合に最も効果的です。たとえば、GM が財政支援を撤回した場合、技術者や他の自動車会社の間で認定を継続するのに十分な需要がまだあることを確認する必要があります。
拘束された聴衆。あなたが、後に州によって規制される職業の認定スポンサーである場合、州はあなたの認定を新しい免許試験として採用することを決定する可能性があります。その場合、その職業に従事したい人は全員、あなたの試験を受ける必要があります。
軍/政府による採用。退役軍人の軍歴から民間人への移行を支援することで、その移行が促進されれば、認定資格が強化される可能性があります。
よく知られている組織と提携しましょう。大企業にアプローチして、提携を提案することができます。あなたは、業界と企業に利益をもたらす資格を開発する重要な第三者になります。市場での信頼性のある認知された企業が認定を後押しすると、認定の宣伝が容易になります。
お問い合わせ! Kryterion 心理測定チームは、あなたの最初のまたは次の認定試験について詳しく知りたいと思っています。ここから会話を始めることができます。
