今日の急速に変化するテクノロジーの世界では、最新のツールを常に把握しておくことが不可欠です。AI とテクノロジーの認定スキルに関するポッドキャストの最新エピソードでは、LeadSquared の地域営業マネージャーである Nikhil Parwal が、同社の CRM とマーケティング自動化プラットフォームが顧客関係管理にどのような革命をもたらしているかについて詳しく説明します。LeadSquared が効率と拡張性を高め、あらゆる規模の組織の手動依存を減らす方法をご覧ください。
LeadSquared について、また人々の問題を解決するためにどのような取り組みを行っているかについて、少しお聞かせください。
それでは、まず Lead Squared について簡単に説明しましょう。リード ジェネレーターにとっては名前がわかりにくいかもしれませんが、当社は CRM およびマーケティング自動化プラットフォームです。当社は、小規模から大規模まで、あらゆる組織を支援し、さまざまな部門にまたがる複数の操作を管理できる単一のソリューション プラットフォームを提供することを目指しています。その目的は、コミュニケーションやジャーニーの追跡など、顧客やクライアントに起こっているすべてのことを常に把握できるように、効率性を高めることです。当社は、効率性と拡張性を高め、プラットフォームへの手動依存やあらゆる種類の手動依存を可能な限り自動化することで削減することを目指しています。ソフトウェアの最大の課題の 1 つは、エンド ユーザーがそのソフトウェアを利用するのに必要なスキルを持っていないことです。トレーニングや理解がありません。つまり、優れたソフトウェアを持っていても、ユーザーはソフトウェア内で利用できるメリットを最大限に活用していません。
当社が市場の他の多くの CRM プラットフォームと一線を画しているのは、プラットフォームの実装を開始するときに、すべてのユーザーの役割とプラットフォームの使用方法を確実に把握することです。プラットフォームが構成され、ユーザーが使用できる状態であることを確認します。ユーザーの種類ごとに個別のトレーニング セッションを提供します。これらのトレーニング セッションは、ユーザーに大量のドキュメントやビデオを提供したり、ヘルプ ポータルにアクセスできるようにするだけのものではありません。当社には、インストラクター主導の対面トレーニングを行うチームがあり、すべての手順をガイドして、プラットフォームでユーザー向けに構築した細かい点まで理解できるようにします。そのため、ユーザーが仕事でこのツールを使い始めると、どのような機能を持っているか、現場で CRM のモバイル側を使用しているか、オフィスでデスクトップ バージョンを使用しているかに関係なく、プラットフォームの使い方を正確に理解できます。
訓練を受けた人と受けていない人の間に違いが見られますか? 他の人ほど訓練を真剣に受けていない人と、訓練を真剣に受けている人がいますか? 両者の違いに気づいていますか?
まさにその通りです。経験のある人によくあることですが、彼らは「これまでに CRMS をたくさん使ったことがあるから、そんなに難しいことじゃないだろう。大丈夫だと思う」と言います。しかし、プラットフォームを使い始めると、「これは今まで使っていたものとは違う」と気づきます。そして、何をしたらいいのかわからなくなってしまいます。トレーニングを受けた人と受けていない人の間に見られる主な違いの 1 つは、トレーニングを受けていない人はプラットフォームに慣れるのに時間がかかり、それが生産性に影響することです。組織内での有効性に影響し、そのプラットフォームをよりうまく利用してより良い結果を得ることができます。トレーニングを受けた人は常に一歩先を進んでいます。
トレーニングにはどのくらいの時間を費やしていますか? 各クライアントに費やす時間をどのように計画していますか?
ユーザーの採用が成功しなければ、プラットフォームとしての私たちは、最善を尽くすことに失敗したことになります。トレーニング セッションの計画を立てる際に考慮する要素がいくつかあります。1 つはチームの規模、2 つ目は対応しなければならないさまざまな機能の数、3 つ目は同じ機能内で損益が均衡するかどうかです。
営業担当者 50 人をトレーニングする場合、50 人全員に 1 回のセッションを行うことはありません。全員の質問に答えたり、全員の懸念事項に対応したりすることはできないからです。そのため、グループを小分けします。最終的にテストするのは彼らであるため、トレーニングに費やす時間や費やす必要がある時間について妥協することはありません。ビジネスの観点から見ると、これは定期的な更新にもつながります。彼らが満足すれば、当然、より良い結果が得られ、組織もプラットフォームに満足するでしょう。そのため、トレーニングに費やす時間について妥協することはありません。
現在、トレーニングや顧客トレーニングで見られる教育の大きな変化の 1 つは、AI の役割です。この顧客トレーニングの分野における AI の役割について、どのようにお考えですか?
AI が次の大きなトレンドであるという事実を受け入れないのは愚かなことです。AI は多くのプロセスを引き継ぎ始めるでしょう。トレーニングの分野で AI を活用しようとしている企業は他にもあります。プラットフォームにアクセスすると、AI がプラットフォームの使用方法をガイドしてくれます。しかし、LeadSquare のようなサービスでは、自動化できる部分があると思います。トレーニング セッションの一部として AI を活用することはできます。対面での手動トレーニングの必要性は依然として残ります。しかし、主な理由は 2 つあると思います。1 つは、プラットフォームとして、私たちがどれだけカスタム ビルドされているか、プラットフォームを構築するときに非常に細かい点に重点を置くかを考えると、AI がそれらの小さな旅のそれぞれをガイドするのは非常に難しいでしょう。それが、このプラットフォームを構築し、どのように使用するかをトレーニングする方法を知っている手動のインストラクターとの違いです。質問があれば、すぐに回答を得ることができます。ただし、AI には一定の制限がある可能性があります。
顧客をトレーニングする場合、誰がリーダーになり、誰が管理者になり、誰が営業チームのキャプテンになるかをどのように定義しますか?
CRM プラットフォームとしてネイティブな役割がすぐに使える状態で作成されていますよね? つまり、営業担当者、マネージャー、管理者、スーパー管理者などです。しかし、すべてに当てはまるわけではありません。組織ごとに仕事のやり方が異なり、組織内に独自の階層が作成されています。これに影響を与えるもう 1 つの要素は、組織がユーザーに付与するアクセス レベルです。これは機能の問題であり、システムのバックエンドでより多くの時間を費やすのは誰かを理解することです。これにより、プラットフォームの管理者が誰になるかを特定するのに役立ちます。営業マネージャーは、分析を確認したり、自動化の実行方法や自動化の有効性に関するレポートを作成したりすることに多くの時間を費やしていません。そのため、その人が管理者になりたい場合もあれば、なりたくない場合もあります。
顧客トレーニングを検討しているすべての企業にアドバイスを一つするとしたら、何を伝えますか?
必要だからといって、ユーザーに新しいプラットフォームの使用を急がせないでください。ユーザーが日常的に使い始めるツールを提供してください。ユーザーに時間をかけてもらいましょう。ユーザーがプラットフォームに慣れるようにしてください。なぜなら、ユーザーが日常的に使用するツールとして使いやすく、理解しやすいほど、ユーザーの生産性が上がるからです。ユーザーの効率が上がれば上がるほど、そのツールをよりうまく使用して、ユーザーから得たい成果を得られるようになります。
ですから、すべての企業にお願いしたいのは、製品研修、営業研修、営業開発、ゼネラルマネージャー向けなど、どんな研修でも提供できるのであれば、それを受講する時間を与えてくださいということです。すべてを把握し、適用し、試し、テストし、何が機能し、何が機能しないかについてフィードバックする時間を与えてください。そうすれば、将来入社する新入社員にそれを組み込むことができます。
KryterionAIを統合したテスト開発と提供へのアプローチ
Kryterion では、AI が私たちの業界にもたらすチャンスと破壊を明確に認識しています。私たちの最優先事項は、テスト開発と配信のためのツールにおいて、セキュリティ、イノベーション、サービス、価値のベストミックスをお客様に提供することです。AIは、私たちの製品や方向性において、急速に不可欠な技術になりつつあります。私たちがAIとともに歩む道は、AIがもたらす直接的なメリットを網羅する一方で、AIの進化を鋭く意識することで、私たちの製品がお客様のニーズに応え、あるいはそれを上回ることを保証し続けることができるのです。
私たちの将来とクライアントにとってAIがいかに重要か、さらに話し合いたいので、ミーティングを設定するためにご連絡ください。
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