最近のブログ記事で、成功するクレデンシャル・プログラムは市場の痛みに対応し、それを和らげるものであることをお読みになったことでしょう。この投稿では、市場におけるポジショニングがクレデンシャル・プログラムの価値を実証し、ひいてはより多くの受験者を惹きつけるようにする方法を探る。
調査により、市場が解決するためにお金を払う主な問題が特定されます。
支払いは、解決する価値のある問題であることを伝えるため重要です。また、意図を物語ります。ソリューションに喜んでお金を支払う意欲のある市場は、あらゆる資格認定プログラムの寿命と経済的実現可能性を促進します。
資格認定は常にビジネス、つまり価値の交換として考える必要があります。市場の苦痛を軽減または解消するためのスポンサーのソリューションは、見込み客に真の価値を提供します。
Lenora と Joan Knapp の著書「The Business of Certification」によれば、認定プログラムのマーケティング プランが成功するかどうかは、認定委員会ではなく顧客自身が定義する顧客にとっての価値を創造することにかかっています。
ポジショニングは候補者と顧客の心の中に存在します
それは差別化、つまり両グループが競合他社の認定資格と比較して貴社の認定資格について何か独自の点をどの程度認識しているかによって決まります。
差別化は、ブランドの名声や信頼性などの主観的な要素に基づく場合があります。
また、テストされる知識やスキルの独自性を中心に据えることもできます。
ナップス氏によると、オンラインテストの利用可能性や近くのテストセンターなどの利便性に基づいて決定される場合もあるという。
すべては価値について
ここに、痛い現実があります。受験者はあなたのことを気にしていません。私のことも気にしていませんし、テストについてもあまり気にしていません。
彼らは結果を重視します。
具体的には、認知、達成、地位、お金、またはこれらのいずれかを失う（または決して得られない）ことへの恐怖を含む、中核的な欲求から生じる自分自身の結果です。
認定資格は、成果が得られたときに価値をもたらします。
業界への入り口となるような一般的な認定資格を提供している場合は、四半期ごとのウェビナーに見込み客や新規参入者を招待して、認定資格に関連する成果（認定資格者が目指す方向や、認定資格がもたらす可能性のあるキャリア チャンスなど）について話し合うことができます。
あなたの認定資格が上級実践者のためのエリート資格として位置付けられている場合、得られる価値はおそらく内部的なもの、つまり排他的なグループに参加するという名声となるでしょう。
見込み客の心の中で認定資格を適切に位置付けるには、価値提案によって、見込み客の根本的な欲求を満たす結果に向かって進んでいることを納得させる必要があります。
では、資格認定プログラムを後援するということは、実際何を売っているのでしょうか?
あなたは、候補者がその価値をメリットの形で認識できる結果を売り込んでいます。
●内部:内部のメリットは、誇り、自尊心、独占性、名声などの向上に関係します。内部のメリットは、専門団体の認定資格者にとって主な動機となることがよくあります。
●外部:キャリアアップ、昇給、昇格、役職、特典、ボーナス。外部特典は、IT/ソフトウェア認定プログラムの受験者にとって一般的な動機です。
●周辺:限定ネットワーキング イベント、コーチング、求人掲示板、給与調査など、認定機関が提供する特典。
これらすべての利点を宣伝する必要がありますが、最も強く共感されるのは、望ましい結果をもたらすものになります。そして、それは業界によって異なります。
Lenora と Joan Knapp によると、付随的なメリットは歓迎されるものの、見込み客が望む結果にとって必須ではありません。これらのメリットは競合他社によって簡単に模倣される可能性があります。
認定資格の価値が成果と一致すると、その認定資格を模倣することが難しくなります。その成果は、多くの場合、市場の痛みの解消による安心感と結びついています。
価値認識はポジショニングの核心です。資格認定プログラムを、お金を払う価値のある唯一のソリューション、唯一の成果として見込み客の心に位置付けます。
